Negocios y Culturas: un secreto a voces

 

 Negocios y culturas aún se ven como una extraña pareja cuando en realidad son como agua para chocolate. Ser perceptivo es muy importante, especialmente para comprender a quienes provienen de culturas que utilizan un enfoque de comunicación distinto al nuestro.  

Hasta no hace mucho, un simple apretón de manos era suficiente para cerrar un negocio. Este apretón indicaba confianza, respeto, y compromiso de cumplir con las obligaciones acordadas.

Los socios se conocían de toda la vida, se fiaban entre sí a ojos cerrados, y allí nadie de bien iba a romper con lo acordado. En ello iba el negocio, el prestigio, y el futuro de cada uno.

A medida que los negocios buscaron mercado por caminos cada vez más nuevos, desconocidos y lejanos, los acuerdos empezaron a cerrarse en contratos con fuerza jurídica de obligado cumplimiento. ¿Qué había cambiado?

 Aplicando soluciones

Con independencia de cláusulas más complejas, una de las razones principales para redactar contratos era que las partes ya no se conocían tanto. Al desconocimiento profesional se unía el desconocimiento personal. El riesgo era alto. Era ir a ciegas. Y el dinero, de todos es sabido, es  desconfiado por naturaleza y reacio a lo desconocido. No sé si es el gran miedoso o el gran prudente, lo que sí sé es que sin red no le gusta saltar.

Ante esta realidad, que la globalización no ha hecho más que expandir a todos los rincones del planeta, es decir a cada uno de los que trabajamos y negociamos, en aras del éxito comercial había que acortar distancias. Para la distancia física, nada como los aviones; para la personal, nada como asimilar culturas.

Es cierto que para directivos con escasa trayectoria internacional esta hermandad de cultura y negocios no forma parte de su dossier, ya que para ellos son detalles menores y sin importancia, convencidos de que «los negocios sólo salen de la reflexión, del análisis y de la estrategia».

Como si la cultura no influyera en tales procesos.

Desde luego, no es esta la actitud de quienes tienen larga trayectoria en negocios internacionales. No irán a ningún lugar sin conocer algo de su cultura y hechos históricos más relevantes. Lo he vivido personalmente, y la propia experiencia no nos miente.

Más que palabras

Hace unos días descubrí en Internet una traducción del inglés al inglés, – sí, no me he equivocado, del inglés al inglés, -de unas frases muy al uso, y que me llamó poderosamente la atención.

Bajo el título «¿Qué se esconde tras la amabilidad británica?» la traducción deja al descubierto la diferencia que hay entre lo que dice un británico, lo que de verdad quiere decir, y lo que un extranjero cree que dice. Aunque si bien está centrada en los ingleses, el modelo es válido para cualquier otro país, dado que representa patrones comunes.

La lista pone de manifiesto la importancia de entender no sólo lo que hablan, sino lo que realmente dicen. Es decir, es una traducción del inglés literal, al inglés cultural. 

Es tan esclarecedora, divertida y real que pronto se ha hecho viral en toda la red.

Algunas de las frases más difíciles de descifrar para un foráneo, aunque hable un inglés excelente,  son del tipo: «Tienes que venir a cenar«, que los extranjeros tienden a tomar como una invitación directa, y que muchos británicos la dicen simplemente por cortesía, con lo que la invitación casi  nunca se produce.

O cuando empiezan una oración diciendo «con el mayor respeto …»,  en realidad están diciendo «creo que eres un idiota».   Su tan utilizada “ Estoy seguro que es culpa mía”, hay que entenderla como “es culpa tuya, mi vida” .

Versión de la lista  en español

Imaginemos por un momento que cualquiera de estas frases te llegan en plena mesa de negociación. Si no captas su verdadero significado, además de no enterarte de cómo están las cosas, perderás una preciosa ocasión de corregir el tiro a tiempo.

Aunque se desconoce el autor material, se cree que fue elaborada por una empresa holandesa con el ánimo de ayudar a los empleados que trabajan en el Reino Unido.

Cuando una compañía hila tan fino y prepara una lista como esta, no es por capricho. Es porque hace falta.

La comunicación con un extranjero implica tener la capacidad de comprender no sólo lo que dice explícitamente, sino también lo que está implícito. Ser perceptivo es muy importante, especialmente para comprender a quienes provienen de culturas que utilizan un enfoque de comunicación distinto al nuestro.  

De modo que antes de entablar relaciones comerciales con alguien que no conoces te recomiendo  descubrir su cultura y estilo negociador. Si además hablas su idioma, mejor que mejor, pero recuerda que hablar un idioma es más que conocer palabras al pie de la letra. Hablar y comunicar me temo que no es lo mismo. La comunicación humana es plural y se vale de varios recursos. La cultura es uno de los más complejos y sofisticados.

Y nos ha llegado el momento de traducir culturas.

©Josefina Escudero