Negocios y Diplomacia
Diplomacia ejecutiva para negociadores globales: lecciones y consejos
La tradicional línea divisoria entre comercio doméstico y comercio internacional se entremezcla y diluye a una velocidad de vértigo en aras de un nuevo concepto, el comercio global. ¿Estamos preparados para este nuevo escenario?
La gran novedad
Utilizar técnicas de relación y negociación que los diplomáticos usan en el ejercicio de sus funciones no es nada nuevo en el mundo de los negocios. De hecho, tanto diplomáticos como ejecutivos internacionales comparten, desde siempre, muchas de ellas. Pero lo que sí es novedoso es que en estos días de tanta movilidad geográfica, interinidad laboral y cambios en las organizaciones, sus técnicas nos interesan a todos.
Ya no hace falta salir al extranjero para negociar entre culturas extrañas, con interlocutores desconocidos y en idiomas ajenos. Ya no hace falta ser un alto ejecutivo de una gran multinacional para vivir todo esto. Desde un empresario medio al emprendedor más novel, antes o después, la mayoría de nosotros nos batiremos el cobre en este tipo de escenarios. Todo un tsunami al que hacer frente y ante el que una gran mayoría apenas alcanzamos a vislumbrar y menos a prepararnos para tamaño reto. Podemos decir abiertamente que nos falta currículo en estas lides.
De dónde tomar apuntes
Si hablamos de negociar y de lograr buenos acuerdos a la mayoría nos falta “currículo global ”. Una buena táctica para solucionarlo es fijarnos en quiénes tienen más experiencia en el arte de entablar nuevas relaciones y de negociar en ambientes desconocidos, plurales, cambiantes y complejos: los diplomáticos.
Puede que en principio mi afirmación sorprenda.
Por lo general se tiene una idea del diplomático un tanto frívola. Sin duda viejas leyendas de placentera vida en ciudades lejanas y exóticas, coronadas con noches de cócteles en embajadas han dado lugar a estos mitos que distan mucho de la realidad actual.
No está de más recordar que los diplomáticos abordan los problemas más serios del planeta, como el comercio, la guerra, la cultura, la economía, el medio ambiente y los derechos humanos.
Si a nosotros nos parece difícil lidiar con los problemas diarios de una oficina, con la negociación de la política salarial, con nuestros hijos o con un “ex”, imaginemos el reto que supone influir en las naciones para que adopten prácticas medioambientales o para prevenir la guerra entre dos eternos o encarnizados rivales.
Pues aún así, a menudo pensamos que los logros diplomáticos no son llamativos, pero sin Diplomacia el mundo sería un caos.
Lecciones y consejos diplomáticos para una negociación ejecutiva
Cinco tácticas diplomáticas básicas que, sin duda, os van a ayudar en una negociación.
1. Conocer bien a la otra parte
Los diplomáticos invierten tiempo y energía en comprender lo mejor posible cuáles son los intereses, motivaciones y maneras de pensar de su anfitrión, en su caso del país en el que esté destacado en cada momento y que traducido al hombre de negocios puro y duro o al ejecutivo de turno, es tomarle el pulso al entorno en el que va a relacionarse. Desde las instituciones públicas o privadas, empresas u organismos que le atañen, hasta a cada una de las personas claves que las integran y con las que tiene que relacionarse. Sin dudarlo. Este punto es básico y fundamental.
2. Construir relaciones claves es clave
Un buen diplomático pone el foco en construir relaciones claves allí donde va. Unas relaciones que se basan en el respeto mutuo, la confianza y el entendimiento. Lo mismo reza para todo buen profesional que se precie. Además de contar con las capacidades técnicas que el puesto exija, construir relaciones estratégicas es básico para el éxito de nuestra carrera profesional. Tenemos magníficos ejemplos y bien recientes de lo acertado de esta táctica.
3. Negociar continuamente
Así como las negociaciones continúan cuando dos países sellan un tratado, también continúan cuando dos compañías firman un contrato.
Un negocio de cualquier duración significativa es una negociación continua entre las partes, ya que deben aplicar su acuerdo a circunstancias imprevistas y ajustar su relación a un entorno en constante cambio. Ninguna negociación puede alcanzar la comprensión perfecta, especialmente cuando las distintas partes vienen de diversas culturas o sectores de negocio. Por esta razón, concentrarse en los aspectos contractuales de un acuerdo con la exclusión de sus dimensiones relacionales puede resultar costoso: podemos pasar por alto las fuentes de conflicto, descuidar las oportunidades de beneficios adicionales o ser auténticos chapuceros a la hora de resolver imprevistos.
Aquellos que negociaron el acuerdo deben permanecer estrechamente involucrados en su implementación y decidir reunirse regularmente para revisar su evolución, en lugar de asumir que esas reuniones solo ocurrirán cuando pase algo inesperado y dando igual quiénes se reúnan.
4. Buscar lo que une y no lo que separa
Este punto es básico para desbloquear posiciones.
Los diplomáticos saben que la clave para construir relaciones radica en entender las preocupaciones y prioridades de otros países. Por lo tanto, al principio deben pensar más en lo que está en las mentes de sus interlocutores, que en expresar inmediatamente lo que está en la suya.
Incluso cuando sus posiciones parecen irreconciliables, las naciones en guerra y las compañías enfrentadas pueden tener éxito en las negociaciones armonizando sus intereses.
En el sector empresarial, la compra de Whatsapp por Facebook es claro ejemplo. El punto de conexión que desbrozó el camino final de la negociación fue descubrir un punto de unión en los intereses de Zuckerberg y de Kloum, los CEOS a la sazón de ambas compañías.
5. Mostrar Respeto
La falta de respeto por las normas y costumbres del otro lado ha causado que muchas negociaciones se derrumben.
Si bien hay estados cuyas tácticas diplomáticas de negociación se han basado tradicionalmente en principios estratégicos digamos más agresivos y que también interesa conocer, lo cierto es que el respeto y la deferencia son normas fundamentales de la diplomacia internacional. Los rituales y formalidades de la diplomacia, que reconocen el estatus soberano de otro país, pueden ser enormemente positivas también en las negociaciones corporativas porque mostrando respeto y deferencia por la otra delegación, con independencia del tamaño o poder de la empresa que representan, se allana el terreno en beneficio de todas las partes implicadas.
De modo que si me permites un consejo, a medida que avanzas en la tarea de hacer y administrar acuerdos toma en serio estas cinco reglas de la diplomacia probadas por el tiempo. Durante siglos han guiado con éxito a las naciones arreglando conflictos que parecían insalvables. Sin duda te ayudarán a construir relaciones fuertes y buenos acuerdos tanto con tus clientes nacionales como extranjeros.
Los más sabios ya lo sabían, vale más maña que fuerza.
