Negocios y Diplomacia
Suecia, el poder del norte
Cada vez que hablamos de un modelo ideal de sociedad hablamos de los suecos, pero ¿sabemos realmente cómo son y cómo piensan a la hora de hacer negocios?
Lo que nunca se debe hacer en Suecia
Existen similitudes culturales y en la forma de ser entre los países escandinavos, pero las sutiles diferencias que tienen son muy importantes para ellos. En casos como el de Suecia-Noruega, puede llegar a ser una relación amor-odio. La sintonía es algo menor con los daneses y los finlandeses.
En términos generales, los escandinavos son muy pragmáticos y tienen estrechas relaciones de colaboración los unos con los otros, pero uno se arriesga a ofenderles si les trata, aunque sea de broma, como si fueran todos iguales. Hay diferencias. Los daneses, por ejemplo, son más relajados, informales, directos y son mejores vendedores; mientras que los suecos son más diplomáticos y buscan siempre el consenso. A los daneses se les considera más rudos, no les afectan tanto las críticas y no tienen reparos en despedir empleados cuando es necesario. Una regla de oro es que jamás hay que compararles ni con los demás países escandinavos, ni con los alemanes.
A los suecos, por lo general, no les gusta demasiado regatear. Son bastante honestos, claros, directos y serios, y en una negociación, los precios iniciales no suelen oscilar nunca más de un un 15% con respecto al precio original. Por tanto, no es mala idea empezar a negociar planteando cifras cercanas a la cifra final que uno espera conseguir.
Son muy poco amigos de las técnicas de ventas agresivas o los esquemas “policía bueno” y “policía malo”. Esto sólo les hará desconfiar de sus interlocutores. Las posturas duras o extremas nunca llevarán a nada bueno, ni los plazos absurdos. Lo considerarán un gesto descortés y probablemente enturbiará el ambiente de negociación porque ante una confrontación abierta, lo más seguro es que no se queden callados. Siempre preferirán una relación donde ambas partes salgan ganando.
Hablar en un tono de voz demasiado alto es bastante molesto para los suecos.
En una conversación no se debe interrumpir porque esto se entiende como una falta de respeto.
Es clave ser paciente; las negociaciones con suecos pueden ser largas.
Como son muy organizados, no ven con buenos ojos lo de trabajar horas extras. Al contrario, lo interpretan como señal de que uno no se sabe planificar y que es incapaz de acabar un proyecto a tiempo.
¿Qué es lo correcto a la hora de una reunión de negocios?
Los suecos son conocidos por su diplomacia y búsqueda de consenso. Al ser tan prácticos e igualitarios, es común que decisiones importantes recaigan en ejecutivos de nivel intermedio o incluso bajo. Muchas veces se busca el consenso de todos los miembros del equipo, por tanto, es inútil querer congraciarse con los ejecutivos de alto nivel. Es bastante normal que incluso los directivos eviten poner el cargo en sus tarjetas de visita.
¿Los negocios se suelen cerrar en un despacho o en un restaurante?
Las comidas y cenas de negocio son habituales, pero raramente se habla de negocios en ellas, así que es mejor evitar estos temas a menos que sean ellos los que empiecen. No es conveniente vestirse demasiado informal a estos eventos. Estas comidas pueden ser una trampa si no sabemos cómo ejercer en ellas. Ahí no nos protege nuestro conocimiento profesional, sino nuestras habilidades de relación. Mejor saberlo para prepararnos antes.
Particularidades de los suecos
A los suecos les gusta pensar que Estocolmo es la capital de Escandinavia. Son increíblemente emprendedores y siempre quieren convertir sus empresas en empresas globales. Comparativamente hablando, teniendo en cuenta su población, Suecia tiene más empresas internacionales que sus hermanos escandinavos y que el resto de países europeos, exceptuando quizás a Suiza.
Son serios y centrados. Están muy orgullosos de sus logros en el terreno de lo social. También están orgullosos de su presencia empresarial en el mundo. Son, como norma general, educados y respetuosos. No les gusta interrumpir a los demás. Son de carácter tranquilo.
Gestos positivos que un español puede tener con un sueco
Hay un principio llamado jantelagen (Ley de Jante), que dice que uno no debe intentar parecer mejor que los demás, ni parecer más listo o que sabe más sobre algún tema, etc. A los suecos, en general, no les gusta demasiado atraer la atención sobre sí mismos ni alardear de nada. Sólo la gente más joven rompe a veces esta norma porque es más individualista. Es siempre una buena idea mantener una actitud respetuosa y no mostrar agresividad empresarial.
Un proverbio sueco dice “Hablar es plata, silencio es oro”. Sólo ellos saben interpretar sus silencios, pero no hay que tomar un silencio como algo negativo. Mostrarnos cómodos cuando surge un silencio es algo que aprecian mucho.
Para un sueco, un apretón de manos o un acuerdo verbal ya es vinculante.
Las mujeres juegan un papel muy importante en los negocios en Suecia. Es necesario tenerlo en cuenta.
Hay una separación muy fuerte entre vida privada y vida laboral, y debe ser respetado.
Por último, para los suecos, los temas medioambientales son de gran importancia y no han de ser ni ignorados ni olvidados.
