¿De qué está hecho el éxito de una negociación?

Todo experto negociador sabe que una buena negociación comienza mucho antes de sentarse a la mesa para negociar. Una buena negociación reclama ciertos pasos previos fundamentales. Pero ¿permite el ritmo del mundo globalizado mantener las tradicionales reglas de oro?

En el trabajo como en la vida hay dos realidades que, a menos que ejerzamos de anacoretas, todos tenemos que acometer: relacionarnos con los demás y negociar con ellos. De cómo lo hagamos depende en gran medida lograr nuestros objetivos.

Todo experto sabe que una buena negociación comienza mucho antes de sentarnos a la mesa.

Puede parecer una obviedad esto que digo pero no lo es, sobre todo porque nuestro mundo globalizado se mueve entre prisas, estrés, cortoplacismo, o inmediatez. Todo va tan rápido que más que rápido es fugaz.

Independientemente de otras técnicas que cada caso aconseje, una buena negociación empieza por entablar unas sólidas relaciones antes. Pero ¿permite el ritmo del mundo globalizado mantener esta regla de oro?

La globalización impone sus reglas y altera la forma tradicional de hacer negocios

Una de las consecuencias de la globalización es que obliga a los negociadores a trabajar más duro para crear y mantener relaciones a largo plazo con otras empresas.

Hace unos días hablaba con una ejecutiva amiga mía sobre el trajín de vida que se trae.

De todo lo comentado, mi amiga destacaba lo agotador que le resulta empezar a construir nuevas relaciones, dado el cambio constante de interlocutores al que está ligada. No era una queja, era una observación, pero creo merece una reflexión detallada.

 

La revolución tecnológica, los movimientos en las compañías, las nuevas generaciones  y el cambio organizativo han convertido en un quebradero de cabeza el día a día de los directivos.

Políticas de inmediatez, programas cortoplacistas, fugacidad en los cargos, escaso tiempo para crear relaciones de confianza, búsqueda de negocio en entornos culturales distantes y distintos son algunas de las realidades a las que hoy se enfrentan nuestros hombres y mujeres a la hora de negociar. A la hora de hacer negocios.

Sin embargo, con esta inmediatez y cortoplacismo corremos el riesgo de caer en la trampa de “por falta de tiempo” saltarnos la letra «A» del alfabeto de los negocios, la estrategia fetiche de todo experto negociador, a saber: el logro de unas sólidas relaciones antes de entrar en faena.

 

Primero relación, después negociación

Como decía mi amiga, negociar con desconocidos y crear nuevas y constantes relaciones profesionales puede resultar agotador. Acertar en estas circunstancias exige algo más que tener suerte o buena voluntad. Exige experiencia, tácticas adecuadas y buena escuela. No queda otra que ponerse al día para manejar las técnicas y tácticas adecuadas a la realidad de hoy. Algo que, salvo excepciones, por ahora escapa a la empresa española en general y al directivo en particular. Agotado muchas veces, y perdido otras tantas, se desanima y comete errores que ni le corresponden ni se puede permitir.

Por mi parte, no es la primera vez que destaco la importancia de las relaciones en los negocios y la necesidad de profesionalizar nuestro estilo de gestionarlas. En realidad es uno de mis sellos de identidad profesional.

En mis sesiones como entrenadora en diplomacia ejecutiva a menudo pregunto a mis clientes si en las negociaciones buscan cerrar un acuerdo o van más allá y buscan construir una relación duradera y de confianza mutua. La mayoría me contesta que su objetivo era simplemente conseguir un contrato.

Esta mentalidad puede explicar por qué muchos acuerdos, aunque cuidadosamente elaborados por abogados bien pagados, terminan en los tribunales, en el arbitraje, o en rupturas hostiles. Abandonar la táctica de crear sólidas relaciones puede ser uno de los errores más graves con los que nos vamos a topar.

Establecer relaciones de mutua confianza es imprescindible para una negociación eficaz. 

Basada en técnicas diplomáticas, es la estrategia más utilizada por los grandes expertos en negociaciones difíciles. 

La estrategia no tiene como finalidad disfrutar de un ambiente más cordial o amable en la mesa de negociación -por muy agradable y cómodo que resulte, desde luego- sino la de lograr confianza entre las partes antes de llegar a ella. Ahí está precisamente su enorme importancia. Porque a partir de esa confianza se pueden eliminar las sospechas más incómodas y alcanzar los acuerdos más ventajosos. Una confianza que va a ser fundamental para solventar cualquier escollo que toda negociación conlleva.

Y hoy, en la era de la globalización, la utilizan hasta los más noveles, rompedores y millonarios creadores de negocios. Lejos de ser ignorada goza de “rabiosa utilidad”.

El caso de éxito de la compra de WhatsApp por Facebook

Zuckerberg, el fundador y CEO de Facebook, la utilizó para lograr la compra de WhatsApp. Sin duda, uno de los acuerdos más sorprendentes y suculentos de los últimos años dentro del sector puntero de las tecnologías al servicio de una comunicación planetaria. Pero no fue un proceso de la noche a la mañana, como pretende la competitividad empresarial de hoy; tardó dos años en conseguir su propósito.

Descifrando la estrategia

Jan Koum, un inmigrante ucraniano, y su amigo Brian Acton lanzaron WhatsApp en 2009 con el objetivo de crear una aplicación de mensajería de texto que conectara a los usuarios con familiares y amigos en el extranjero a un bajo coste. Desde su creación, WhatsApp había rechazado de plano el uso de anuncios y obtuvo 450 millones de usuarios globales que pagaron una cuota anual de 99 centavos por este servicio.

En 2012, Mark Zuckerberg se acercó a Koum con la propuesta de adquirir su negocio. Preocupado por el uso omnipresente de los anuncios por Facebook y el mantenimiento de la independencia de su empresa, Koum mostró poco interés.

A base de idas y venidas, de almuerzos y cenas, en restaurantes primero, y en su casa después, Zuckerberg no paró hasta lograr una relación de confianza y amistad con la que disipar las dudas que Koum tenia acerca de él. Toda una táctica maestra para una delicada y complicadísima negociación.

Le llevó dos años, como ya sabemos.

Durante este tiempo, Google entró en la carrera, llegando a notificar a Sequoia Capital, inversionista de capital de riesgo de WhatsApp, que estaba preparado para superar la oferta de Facebook sin importar el precio. Pero WhatsApp rechazó la propuesta de Google al considerar a Facebook un mejor partido y sospechar que Google estaba interesado principalmente en derrotar a su competidor. Aunque nos sorprenda, ya pudo más la confianza, el respeto y la amistad que únicamente el dinero como objetivo.

«A medida que nos conocíamos, nos respetamos más mutuamente «, declaró Koum al Wall Street Journal refiriéndose a Zuckerberg. Y añadió que, una vez lograda esa confianza mutua, «la negociación se centró en objetivos comunes y no en sus diferencias»,  es decir, les llevó a usar otra importante estrategia heredada de las técnicas diplomáticas de negociación: buscar lo que nos une y no lo que nos separa.

Y así dieron con su punto de unión: “Compartir el sueño de conectar el mundo y hacerlo más abierto».  Este fue el punto de inflexión determinante para Koum. 

Fortaleciendo el acuerdo final

De esta manera, Zuckerberg y Koum llegaron a un acuerdo, según el cual, WhatsApp operaría separadamente del gigante de los medios sociales. Ante la insistencia de Zuckerberg, Koum también accedió a formar parte de la junta directiva de Facebook.

En febrero de 2014, la noticia de que Facebook pagaría unos $ 19 mil millones para adquirir WhatsApp dejó con la boca abierta no sólo al mundo de la tecnología sino de otros sectores también.

Los dos años que Zuckerberg necesitó hasta construir esas sólidas relaciones personales pueden parecer mucho tiempo para los códigos de hoy pero, desde el primer momento, tuvo claro que unas relaciones de confianza eran imprescindibles si quería alcanzar su objetivo. Él, que subido a sus vaqueros y camisetas puede hacernos pensar que la diplomacia y sus estrategias no estarían en su lista de prioridades, ha dejado claro que están, que las conoce, y que no duda en aplicarlas porque sabe que le sirven para conseguir sus metas.

Qué duda cabe, además, de que esos estrechos vínculos ganados serán muy útiles a la hora de resolver los problemas que inevitablemente surgen en toda asociación.

De modo que tenlo en cuenta. Construye, cuida y gestiona tus relaciones profesionales como un imprescindible en tus oficios. Sin que te duelan prendas. ¿Necesitas tiempo? Dáselo. ¿Conoces el refrán «vísteme despacio que tengo prisa» ?  Esa es la idea.  Si les funciona a los más influyentes de hoy, mayor razón para usarlo quienes no pisamos tan fuerte.

Es mucho lo que nos jugamos.

 

© Josefina Escudero