Lo que China no dice

 

A la hora de entablar relaciones comerciales con China hay que tener en cuenta su particular forma de hacer y entender la vida. La tradición, el confucionismo, el taoismo y el comunismo, tienen mucho que decir en su forma de entender los negocios.

No obstante, poco a poco las costumbres cambian y junto a estos “ismos” hoy tenemos que añadir el capitalismo económico floreciente como motor de sus negociaciones, cuyo objetivo es ganar dinero, mucho y rápido.

Particularidades más significativas de los chinos

En contra de lo que cree la mayoría, los chinos hablan alto y atropelladamente, es decir, también se interrumpen entre ellos, sobre todo con familiares y personas de confianza, aunque entre los jóvenes profesionales cada vez es más frecuente. Son educados en el ámbito profesional, pero pueden empujarte sin ningún miramiento para hacerse sitio en plena calle y ni disculparse.

En los negocios son reservados, desconfiados, tardan mucho en decidirse a empezar una relación profesional y se casan con el mejor postor. Las relaciones las buscan a largo plazo, si no no les interesa demasiado. Son grandes estrategas, no transmiten sus auténticas emociones, con lo que es muy difícil saber qué piensan realmente.

El que sean amables, no quiere decir que sea fácil hacerse su amigo. Eso lleva mucho tiempo. Cuando alguien se presenta con un regalo es porque va a pedirnos un favor, o a corresponder a un favor ya hecho.

Un chino agradece que conozcamos su cultura, su historia y tratemos de adaptarnos a su forma de hacer. Hablar chino es la mejor manera de ganarnos su confianza por eso si al menos aprendemos un vocabulario básico será muy bien aceptado y nosotros ganaremos de inmediato su respeto. No importa que no lo hagamos bien, pero agradecen mucho el gesto de que adoptemos sus métodos mientras estamos con ellos.

Qué debemos conocer a la hora de negociar

Cuatro son los aspectos que no debemos olvidar en este proceso: paciencia, contactos, prudencia y aprender a negociar como ellos.

Paciencia

Contar con los contactos adecuados pueden ser de gran ayuda. Hay que saber muy bien si hay nicho de mercado para nuestro producto, adaptarlo a sus gustos si fuera necesario y analizar previamente qué posibilidades de éxito tenemos. China es un mercado difícil para el profano, por eso, antes de lanzarnos, conviene dar todos estos pasos. Esto lleva su tiempo y requiere de paciencia y de buena estrategia .

Contactos

Conseguir buenos contactos o Guanxi nos va a abrir puertas. El chino es desconfiado, lo que ralentiza las relaciones, por eso conseguir un intermediario local con buenos contactos es lo idóneo, pero siempre que sea la persona adecuada ya que algunos son muy corruptos. En este sentido siempre podemos pedir información en nuestra embajada y oficinas comerciales o contratar los servicios de consultoras especializadas y establecidas en China.

Prudencia

Nos van a pedir mucha información antes de recibirnos. Lo hacen por dos motivos. Primero para saber más de nosotros, pero también para tener información privilegiada nuestra, montar muy bien su estrategia negociadora y apurar al máximo nuestras concesiones.

Por eso mejor ser prudentes. Hemos de medir qué tipo de información vamos a entregarle, la justa, casi a cuenta gotas, porque ni sabemos si vamos a lograr el acuerdo, ni si van a darle un buen uso.

Adaptar nuestro sistema de negociación

El chino es un gran estratega negociando, utiliza estrategias bélicas para lograr la mayor ventaja y, si bien sabe que el secreto es que ganen ambas partes, lo cierto es que buscan obtener ellos la mejor parte.

Con la firma de un contrato empieza realmente la relación profesional y tratarán siempre de cambiar los puntos acordados, lo que puede ser agotador para un español, no acostumbrado a esta forma de hacer.

Conocer el lenguaje oculto de su cultura relacional

En un país tan grande son muchas las diferencias regionales, por eso nos interesa conocer la cultura y costumbres del lugar donde estemos, al menos básicamente. Esto nos permite dos cosas. Primero , poder “traducir” el significado de sus gestos, lo que es muy útil para que sepamos cómo avanza el discurso negociador, ya que ciertos gestos guardan un lenguaje de códigos ocultos, por ejemplo, en la forma de servir y tomar el te, algo que descubrí únicamente tras varios años con ellos. Y segundo, ganarnos su atención y simpatía al mostrar de esta manera nuestro respeto por ellos. Muy buen abono para el éxito.

El respeto al honor, a los mayores y a las jerarquías

Otra regla de oro. No podemos nunca ofender el honor de nadie, sea empresa o persona física. A partir de ahí cualquier negociación es muy difícil que se reanude. Pero, si nos vemos en este trance, tenemos que darle siempre la posibilidad de recuperarlo. Como he dicho antes, el dinero es importante, pero para un chino más importante que el dinero es el honor, el prestigio, el -mianzi, lo que la mayoría traduce como la cara, pero que en realidad se refiere a la dignidad y al honor .

El grupo está por encima del individuo

Por eso es difícil dar con las personas que toman realmente las decisiones. Todo se hace por consenso, hasta llegar a la cúpula. Pero cada vez aparece más el individuo como protagonista y con ganas de hacer dinero . Hay 15 millones de chinos millonarios que certifican esta evolución imparable.

El chino no dice abiertamente no

A menos que se vea muy obligado, dirá otras frases que significan lo mismo, como “ Lo estudiaremos” “no vemos grave problema”. Si le obligamos al No categórico le humillamos asi que debemos evitar ponerlo en ese extremo. Pero cuidado, cuando dice si, no está afirmando a la manera nuestra, simplemente indica que lo ha entendido. No hay que presuponer nada y menos en las primeras negociaciones.

El silencio es una estrategia negociadora muy medida

Además de los gestos, saber interpretar los silencios en las reuniones es fundamental para nuestro éxito. Hay que saber traducir la intensidad y duración de los mismos. A veces significa que esperan más información, o que meditan nuestra oferta, pero puede  también que los silencios sean excusas para debilitar nuestra postura y forzarnos a que rebajemos nuestras pretensiones. Y no es lo mismo un silencio de diez segundos que más prolongados. Interpretar correctamente estos códigos es muy importante para saber por dónde van ellos y  en qué punto están respecto a nuestras propuestas e intereses.

Por último, conocer su cultura social  y el protocolo aplicado en los negocios nos dará una perspectiva muy útil para poder tratar con los chinos de la manera más ventajosa posible.  Comer con palillos, saber saludar y en qué orden, cuándo y durante cuántos segundos, o cómo presentar las tarjetas, son grandes detalles que ante ellos reforzarán nuestro prestigio como persona y como empresario.
No olvidemos que todo es marketing . Y para que sume debe ser muy estudiado.

© Josefina Escudero