Cómo hacer negocios en Marruecos

 

El reino de Marruecos es una de las sociedades más permisivas de los países árabes. El marroquí es muy europeo en su forma de comportarse social y profesionalmente hablando, pero tiene a la vez una cultura rica y diferenciadora que es necesario conocer.

El idioma oficial es el árabe y el francés – herencia de su metrópoli -. También se habla el darija, hebreo, así como español en la zona del antiguo protectorado. Las ciudades en las que más español se habla son Tetuán, Nador, Tánger, Larache, Sidi Ifni y Alhucemas.

Estilo de vida

La religión afecta al mundo de las creencias íntimas pero menos a los hábitos o comportamientos cotidianos.

El 90% practica el Islam, no obstante, los marroquíes conviven perfectamente con personas de otras religiones y son muy respetuosos con las creencias de los extranjeros.

El día está marcado por las cinco llamadas a la oración. Durante el mes del Ramadán los marroquíes ni beben ni fuman desde la salida del sol hasta su puesta. Si puede, es mejor no cerrar visitas para esas fechas.

La familia juega un papel importantísimo en todos los estamentos y relaciones sociales. El individuo está subordinado al grupo familiar.

Algo que el español debe tener muy presente es que para un marroquí el honor es el punto más importante de cualquier relación. Sin honor, ni suyo ni de su familia, no hay posibilidad de resultar respetable ni de ser aceptado en sociedad. Sin honor no hay pudor, ni garantía de ningún tipo. Por preservar el honor familiar el marroquí está dispuesto y obligado a todo.

La mujer no ocupa un puesto destacado en la vida empresarial, la política, o los negocios, pero sí podemos encontrar profesionales. La estricta segregación de los géneros en la vida pública puede desconcertar a más de un visitante, aunque en las grandes ciudades hay una mayor apertura de tendencias, pero puede que estamos asistiendo a una mayor islamización en las costumbres sociales del país.

No debemos olvidar que el cerdo está prohibido, el Islam lo considera un animal impuro, así como el consumo de alcohol, aunque hay más permisividad. Pero hay que estar muy atento a esto.

Cómo se viste

 

En Marruecos, la ropa viene a reflejar el estatus social.

Aunque el estilo de vestir occidental está muy extendido en Marruecos, la prenda nacional es la chilaba para los hombres, una túnica con capucha y largas mangas que llega hasta los tobillos y el caftan para la mujer.

Al entrar en la mezquita, los marroquíes deben cubrir enteramente sus cuerpos, dejando solamente a la vista la cabeza y las manos, y se quitan los zapatos. En Marruecos está prohibida la entrada a quien no sea musulmán. No así en otras partes del mundo.

En el mundo de los negocios se utiliza traje oscuro para el hombre, traje de chaqueta para la mujer.

Tarjetas de visita

 Las tarjetas de visita no son obligatorias, aunque se tienen en consideración.

Un lado de la tarjeta debe ir escrito en francés, y el otro, en árabe.

Carácter y estilo negociador

La forma de negociar es lenta. Los marroquíes son negociadores lentos y necesitan entablar relaciones personales antes de tratar temas de empresa, por lo que necesitaremos hacer varias visitas al país, conseguir ganarnos su confianza y fraguar relaciones a largo plazo. Después, llega el turno a los negocios.

Como táctica negociadora sea siempre muy respetuoso y de gesto amable sin levantar el tono de voz. La naturalidad y la ética son las dos normas más apreciadas. No admiten ser engañados, ni lo intente, es la mejor manera de acabar con cualquier posibilidad negociadora. Recuerde, el honor es lo primero.

Los temas más importantes les gusta tratarlos personalmente, nada de teléfonos o e-mails.

Como nos dejarán hablar primero, debemos demostrar que dominamos el tema, pero cuidaremos desde el principio la información que damos, no nos coloquemos en una situación “de descubierto” y desventaja sin necesidad.

La toma de decisiones está totalmente jerarquizada. Es imprescindible tratar y llevar la negociación con los ejecutivos o autoridades de más alto nivel y con capacidad de decisión. Nosotros debemos estar a su misma altura o no nos recibirán. La paridad es básica si queremos lograr nuestras expectativas convenientemente. Con ellos es más importante quién eres que lo que sabes.

Igualmente los buenos e influyentes contactos nos serán muy útiles, yo diría que básicos, para facilitarnos los pasos burocráticos, que son farragosos, muy lentos y pesados.

Protocolo y etiqueta en los negocios

Si bien los más jóvenes usan el inglés cada vez más, el francés es el idioma utilizado en los negocios, tanto en las reuniones como en los documentos que se utilicen.

No es frecuente tener una reunión antes de las 9:00 de la mañana o de las 15:00 horas por la tarde.

No intente hacer citas los Viernes entre las 11:30 a.m. y las 3:00 p.m. dado que la gran mayoría de las empresas cierra para la oración.

En los negocios se viste con traje de chaqueta clásico, tanto hombres como mujeres. Es aconsejable huir de exageraciones. Lo mejor es clásico para no arriesgar.

La forma de saludo más común, tanto para hombres como para mujeres, es el apretón de manos. Los besos en las mejillas sólo tienen lugar cuando hay una fuerte amistad o vínculos familiares.

En las presentaciones debe tomar la iniciativa la persona de rango superior. Se utiliza el apellido precedido por la palabra “Señor” en francés (Monsieur Abdou, Monsieur Youssef). Solamente se utilizan los nombres propios (Mohamed, Alí, Azzedine) cuando hay confianza.

Son muy hospitalarios así que al principio de las reuniones se suele servir té a la menta (la bebida típica de Marruecos) o café. Por cortesía, no se debe rechazar.

En las reuniones, normalmente no se entra a hablar directamente de negocios sino de asuntos más generales. En la conversación debe evitarse hablar de temas sensibles como la integridad del territorio marroquí (Sahara, Ceuta y Melilla), la imagen de la familia real o el papel de la mujer en la sociedad.

Sin embargo les encanta que alabemos la belleza de su país, hay grandes contrastes entre las regiones, tanto en el carácter de la gente como en el sector profesional, o los paisajes. Destacar las bellezas naturales o artísticas del país o los éxitos deportivos, en fútbol y atletismo sobre todo, son temas de conversación muy adecuados.

Puede que en las reuniones sean interrumpidos por la presencia de otras personas ajenas a su tema. Se dice que es la costumbre, aunque se hace cada vez menos, si bien depende del sector y del nivel de los interlocutores. Lo que sí puede ocurrir, es que, si quieren que alguien más participe en la reunión, le informarán a usted para que de o no su aprobación. En cualquier caso, no lo interprete como falta de respeto hacia usted.

Si bien el papel de la mujer en la sociedad marroquí es secundario, esto está cambiando y cada vez son más las mujeres que se incorporan a puestos de responsabilidad en las empresas.

Protocolo y religión en la mesa

Es de enorme importancia que el ejecutivo que viaje a culturas diferentes esté mentalmente abierto y preparado para aceptar los retos suponen las normas de otros pueblos. Es imprescindible ser socialmente inteligente. De lo contrario es muy fácil que las negociaciones fracasen. Nadie hará negocios con nadie que no acepte sus costumbres, su hospitalidad y las normas de su casa.

La comida de negocios más habitual es el almuerzo. En los restaurantes de cocina internacional los usos son los mismos que en Europa tanto en la mesa como en la utilización de cubiertos y demás forma de presentar los platos.

En los de cocina marroquí o en las casas particulares es normal comer con con la mano ( recuerde que ha de utilizarse únicamente la mano derecha pues la izquierda se utiliza para la higiene personal ). Al comenzar a comer y al finalizar nos presentarán una vasija para lavar las manos. Acerque las manos al centro de la misma mientras le echan el agua por encima. Séquelas luego con la toalla que le entregan. Al finalizar es el mismo ritual. Si estamos en un ambiente menos formal, antes de empezar a comer pasaremos por el baño, como es lo propio.

En un exceso de halago puede que el anfitrión sirva directamente a los invitados comida con la mano. Hay que considerarlo un gesto de confianza y deferencia, no de mala educación, y no podemos rechazar “el bocado” que nos ofrezcan.

En una casa particular la comida suele servirse en una mesa baja (a la altura de las rodillas ). El invitado de honor se sienta normalmente al lado del anfitrión.

No se debe empezar hasta que el anfitrión bendiga la mesa o empiece a comer. Cuando la comida se sirve en una fuente común usted debe elegir, la que está enfrente de usted, no rebusque fuera de esa sección por toda la fuente para elegir algo que no está en su lado. Sostenga la comida con algo de pan o usando el dedo pulgar y los dos próximos (el índice y central) de la mano derecha.

Es frecuente que insistan en que usted repita. Suele haber comida en abundancia como muestra de hospitalidad. No olvide que es un error comer alimentos de cerdo delante de ellos u ofrecérselos cuando están en el extranjero ya que denotaría falta de sensibilidad. Si ellos lo piden explícitamente no hay problema.

Con el alcohol, como ya indiqué al principio, hay más permisividad que con el cerdo. Los restaurantes internacionales sirven vino y cada vez son más los marroquíes que tienen vino en sus casas y lo ofrecen a sus invitados. En una comida de negocios con un marroquí sólo se debe beber vino si él lo bebe, o bien, si insiste en que lo bebamos y ya se tiene una relación de confianza con él.

Regalos

Los regalos entre empresas no son habituales. Si se es invitado a una casa serán bien recibidos regalos para los niños o para la esposa (bombones, flores o algún complemento de ropa europeo). Si lleva algo para la anfitriona y usted no es una mujer, diga que el regalo es de parte de su esposa. Puede que ésta le salude al llegar pero no esté presente en la comida. Actúe con naturalidad y no comente nada ante esta costumbre.

Fiestas y vacaciones

El Ramadán es una fiesta religiosa de gran importancia. Dura un mes lunar (veintiocho días) durante el que se debe observar un estricto ayuno (no se puede comer, beber o fumar) desde el anochecer hasta el amanecer. Durante el Ramadán se trabaja, aunque el ritmo disminuye considerablemente tanto en la Administración como en las empresas. Siempre que se pueda evitar, es mejor no visitar el país para gestiones de negocios en esas fechas.

Debido a las altas temperaturas Julio y Agosto no son los meses más recomendados para ir a hacer negocios a Marruecos. La gran mayoría de ejecutivos van de vacaciones en estos meses, Agosto sobre todo.

 Calendario laboral

Si bien en la religión musulmana el viernes es el día de fiesta, por influencia francesa en Marruecos la jornada laboral es de lunes a viernes. ( los judíos no trabajan los sábados y los cristianos los domingos.). Pero para total seguridad infórmese directamente con las personas con las que usted debe tratar.

 El horario laboral normal es:

Bancos: de 08:15 a 11:30 y de 14:15 a 17:30

 Organismos públicos: de 08:30 a 16:00 de forma continua

 Empresas: de 09:00 a 12:00 y de 15:00 a 20:00

 Todos las instituciones cierran los viernes de 11:00 a 15:00.

 Un saludo,

© Josefina Escudero